L'ARTE DELLA PERSUASIONE

Ogni volta che accendiamo la radio o la televisione, ogni volta che apriamo un libro, una rivista o un giornale, qualcuno cerca di educarci, di convincerci a comprare un prodotto, di persuaderci a votare un candidato o ad aderire a una certa versione di ciò che è giusto, vero o bello.

Tale scopo a volte è esplicito come nel caso della pubblicità, mentre altre volte può essere non vistosa o addirittua sottile, persino involontaria. Anche quando non tentano di venderci direttamente qualcosa, i comunicatori possono comunque riuscire a influenzare il modo in cui guardiamo al mondo e il modo in cui rispondiamo a eventi importanti della nostra vita.

Come fare propaganda:

Molti studi hanno identificato che la tattica di persuasione riuscita è quella che dirige e incanala i pensieri in modo tale che il bersaglio pensi in una maniera che sia conveniente al punto di vista del comunicatore; la tattica riuscita stravolge i pensieri negativi e promuove i pensieri positivi riguardo alla linea di condotta proposta. I propagandisti tentano di approfittare delle due tendenze umane fondamentali- quella a prendere scorciatoie mentali e a razionalizzare il comportamento- costruendo varie tecniche che sfruttano i nostri pregiudizi e le nostre emozioni.

L'agente persuasore di successo può impiegare un numero enorme di tattiche di persuasione capaci di indurre il bersaglio della sua comunicazione ad accettare il suo punto di vista riguardo a una questione o a una linea di azione. Tuttavia il massimo dell'influenza si raggiunge probabilmente quando si mettono in atto quattro principali stratagemmi persuasivi o manovre generali finalizzate all'ottenimento dell'acquiescenza del bersaglio. Il primo, pre-persuasione, consiste nell'assumere il controllo della situazione e nello stabilire un clima favorevole al proprio messaggio. In secondo luogo il comunicatore deve apparire piacente o autorevole o degno di fede o in possesso di qualsiasi altro attributo che lo faccia essere credibile. Il terzo stratagemma è di costruire e diffondere un messaggio che concentri l'attenzione e i pensieri dei destinatari esattamente su quello che il comunicatore vuole che essi pensino. Infine un comunicatore efficace controlla le emozioni dei destinatari del messaggio seguendo una regola semplice: stimolare un'emozione e poi offrire al bersaglio un modo di reagire a tale emzoione che, guarda caso, coincida con il corso d'azione desiderato dal persuasore.

Come resistere alla propaganda:

I ricercatori hanno identificato un effetto detto della "terza persona", ossia la tendenza a credere che i mezzi di comunicazione di massa influenzeranno più gli altri che noi stessi.

Le comunicazioni dei mass media non sono tanto coinvogenti o interessanti da indurci a seguirle con attenzione ma, paradossalmente, proprio per questo sono più persuasive. In tali casi, nonostante siamo consapevoli dell'annunicio, non tentiamo con tutte le nostre forze di confutare il messaggio e di conseguenza finiamo spesso con il lasciarci persuadere.

Come possiamo impedire che la propaganda ci manipoli nelle nostre case, sul luogo di lavoro, nelle scuole, nelle aule dei tribunali e nel nostro paese?

Nello sventare la propaganda possiamo adottare uno di due approcci fondamentali. Il primo è l'azione difensiva: in altre parole, imparare a riconoscere la propaganda, a fare l'avvocato del diavolo, a fare le domande giuste su una data comunicazione, a sgonfiare e denunciare una montatura, a rispondere agli attacchi propagandistici senza scrupoli. L'altro è passare all'offensiva, ossia adottare delle misure che ci consentano di identificare le forme più comuni della propaganda e i suoi semi per stroncarli sul nascere. In breve si deve:

• conoscere le vie della persuasione e rendersi conto di essere vittima potenziale della propaganda, evitando di incappare nell'effetto della terza persona

• tenere sotto controllo le proprie emozioni

• esplorare la motivazione e la credibilità della fonte della comunicazione

• soppesare con razionalità ogni proposta o questione

• tentare di farsi un'idea dell'intera gamma di opzioni disponibili prima di prendere una decisione

• non basare la valutazione su quello che qualcuno dice ma su quello che fa realmente

• considerare la possibilità che le informazioni che ricevete possano essere dei fattoidi (cioè dei fatti non veri, le cosidette "leggende metropolitane")

• se "tutti lo fanno" o se si sentono ripetutamente le stesse notizie, chiedersi il perchè

• se sembra "troppo bello per essere vero", probabilmente non lo è

• chiedersi sempre quali siano gli argomenti che possiede la parte opposta o cosa potrebbe smentire la propria posizione

• insegnare ai propri figli cos'è la propaganda

• collaborare con chi cerca di proteggere i gruppi più esposti quali i bambini dalla persuasione manipolativa

• cercare di non dipendere da un'unica fonte d'informazione

• considerare le notizie come tali, cercando di separarle concettualmente dagli spettacoli

• servirsi dello stile della comunicazione come uno dei criteri attraverso i quali prendere decisioni e formarsi opinioni

• scrivere alle aziende chiedendo le prove di quanto affermano nelle loro pubblicità

• sostenere ed estendere gli sforzi per sradicare la pubblicità ingannevole

Dott.ssa Azzurra Avvantaggiati

Bibliografia

A. Pratkanis, E. Aronson (2003). L'età della propaganda. Usi e abusi della persuasione. Il Mulino